主營產品:裝配式墻體材料

專注領域:學校/醫院/酒店/辦公樓


分享人:成都玖固新型建材有限公司  營銷總監  張孝波


通過RCC瑞達恒中標案例

項目名稱:新都區第二人民醫院遷建工程

中標金額:約1126萬元


經驗分享


項目成功四個核心點:找到關鍵人、找到關鍵點、疏通關系、利益分配

1. 通過三個維度找到關鍵人

1)從現場施工班組了解基層關系。

了解兩方面情況——第一,理清項目上的領導關系。通過了解三個以上班子,把提到的共同負責人圈出,可大致確定關鍵人范圍。第二,了解項目資金條件好不好。


2)現場了解后,聯系RCC平臺上公布的關鍵聯系人。

RCC上有承建、設計院、技術總工、生產經理等關鍵聯系人信息。我們一般會先打電話約見拜訪相對不重要的人,目的是再次核實信息。當然,一些其它部門也都要去的,比如材料室、生產部門等。


3)了解清基層關系后,再去重要部門,即項目部。原因是在不確定項目實際情況時,去項目部都不知道跟對方聊什么,也不知道別人關系如何。更不敢亂聊,因為只要說錯一句話,項目可能就泡湯了。


通過以上方式,多方了解、線索串聯、過慮信息,找到關鍵人。


2. 找到了關鍵人,但如果其它單位已經做了項目關系,就需要找到關鍵點進行公關。

有時候找到關鍵人,去做公關時發現:項目部已有了別人樣品,或者對方已經做了關系。這種情況怎么辦?

只要沒有簽訂合同,還是可以進行公關的。已經到了樣品階段但沒有簽合同,前期的技術總工在這個階段已經不是那么重要了,這時候的關鍵點在于招投標或商務部合同負責人。


3. 找到了關鍵點,但這種情況比較棘手,怎么去疏通關系?

提前去設計院做工作:請他們出面約招投標或商務負責人,并溝通協調幫忙爭取機會。你必須清楚別人給他什么點位,要通過一些人理清利益關系。


案例復盤:

有時候,決策人油鹽不進,對你以及你所說的不感興趣、毫不在乎。遇到這種對你不感冒的情況,他很可能已經和其它合作單位有過聯系了,或者已經跟別人有利益掛鉤了。怎么辦?盡管拍板的決策人不理睬,但大項目一般不是一個人決定的,還應該有其他有話語權的關鍵人。


公關經驗:關系從上到下做不了,就從下到上做:小到生產經理,大到項目經理。方法就是爭取多尋找一些對這個項目有話語權的人。我們當時找了有話語權的二號關鍵人、三號關鍵人,解決了信任問題,同時也找到權威的設計部鋪墊,在決策人面前幫我們美言,并且幫我們約出了決策人。下面的人很認可、很推薦,相關重要部門也給做了鋪墊。加上我們的產品力優秀(知名度、產品質量、合作條款),同時給出了利益空間,就抓住重點了。即使做不了全部,也可以做一部分。


4. 利益分配,敏感話題怎么去聊?

話術參考:

我們也想跟你們合作,也想做您這個項目。這個項目我們會采取兩種方案:

1.將原有報價單價下??;2.增加關鍵人的利益分配。另外,產品上您放心,質量、服務我們都是經過市場驗證的,您沒有理由不選擇我們。


其實項目成功沒有固定的模式。每個項目遇到的情況不同,每個人做事風格也不一樣,但歸根到底,都是人與人溝通交往的問題。只要把關鍵人、關鍵點、疏通關系、利益分配這個四個方面做好,信任的問題解決了,項目成功率就很大了。


話題分享:如何獲取工程項目信息及信息使用經驗?

RCC是輔助我們營銷工作的一個渠道。

通過RCC”高級搜索”功能查找項目信息,對于正在施工中的項目或更早階段的項目,我們會抓住機會,及早跟進。對于已完工的項目,可以通過找到做設計或施工的單位,進行預約拜訪,增加后期合作機會。


我們所做的新都區第二人民醫院遷建工程就是通過RCC“高級搜索”查到的。然后,我們通過RCC大數據匹配到了設計院資源,發現是以前合作過的。后期,通過找關鍵人,并憑借公司過硬的產品質量與技術能力,力排萬難,最終簽約合作。


之前在貴州公司時,我們就一直使用RCC。當時也是聽廣州做酒店家居銷售的朋友推薦的,總體使用效果相當不錯。包括慧招采平臺,在設定關鍵詞后,會推薦相關的招采信息,有效地協助我司覆蓋營銷過程中的“漏網之魚”。在一定程度上,RCC的信息助力提高營銷范圍,并拓展了必要的客源。


成都玖固新型建材有限公司簡介

成都玖固新型建材有限公司是一家專注研發、生產、銷售、安裝于一體的大規模的裝配式墻體材料生產商。目前生產基地在成都崇州市,廠房面積6000余平米。公司堅持以“質量為先、顧客至上、誠信為本”的宗旨,以全新的理念、完善而高效的管理、優質的產品、過硬的技術為市場引進先進的隔墻材料,為大中型工程項目提供“獨特”的優質服務,其中包括政府工程、星級酒店、大型工建、寫字樓、別墅、醫院、學校、工廠和機場等工程項目。