廣州鉆石車胎有限公司銷售總監 劉漢杰


公司主營產品:輪胎、隔震支座、空氣彈簧、橡膠地板等

承接項目:學校、醫院、場館等公建類項目

使用RCC近一年業績:簽約項目5個,合同總金額667萬元


一、如何找關鍵聯系人?


01. 通過RCC的信息,聯系項目經理/業主

RCC提供了精準的工程信息,包括三方(業主、設計院、施工方)等負責人及聯系方式。


可以先聯系其中的項目經理/業主,如果能順利約見,則最好。如果溝通不暢,對方不理睬,可以先與設計院溝通,再以“設計院推薦“為由,聯系項目經理/業主。


溝通技巧:

1)簡單干脆介紹自己,說明自己是做什么的;

2)說明可以為對方提供的配合和幫助;

3)再問問項目是否有相關方面的設計。

一般情況下,對方會告訴是否已開始設計,用了什么產品


02. 對接后去項目現場拜訪

拜訪完約見人后,不會馬上離開。還可以去找分包,問問人員關系能起到多大作用;也可以再找找監理,監理對整理項目間的關系非常清楚。通過多方的了解,分析判斷出關鍵人物。


二、如何找出決策人?


案例情景還原:

某項目,我找到了項目經理,但項目經理不能拍板讓我找商務,商務收了資料反饋會給老板,但拒絕引薦讓我跟老板溝通,也拒絕提供老板的聯系方式。


攻略:

01. 設法找老板的聯系方式

在項目現場墻上找到通訊錄并拍下來(一般現場可能都有通訊錄,墻上、辦公桌玻璃板下等地方)。


02. 推斷出決策人

一般通訊錄上沒有職位名稱。我觀察到,項目經理的名字在第二位,在他上面還有一個人,推斷這個人可能是老板。撥通了對方電話后,我以對老板的口吻跟對方做了溝通。


03. 爭取見面的機會

當時,這個項目我們介入的比較晚了,已經有多家同行在跟進。猜測,此時對方的關注點肯定有價格因素。因而以“價格”為突破口,說:“我這邊會有一個最優的價格,也可以給您看看”。對方還是不愿意見面,他覺得基本上已談定。我又說:“我就在項目這,可以過去找您見個面,也就耽誤您2-5分鐘時間,萬一我們更適合呢?;蛟S是因為作為項目方都期望有更合適的選擇,最后對方同意了見面。


三、如何獲得客戶的信任感?


01. 贏得客戶的信任,銷售就成功了99%。

每個銷售人員的方法不同。我是做了多年技術,一般通過RCC找到項目后,都會通過技術角度去切入,從產品、工程順序到現場服務施工等方面逐一溝通,會給客戶這種印象:產品符合要求,階段工作安排得清清楚楚,是靠譜的合作伙伴。


02. 提前了解清工程、采購的進度,按進度去跟進。


03. 在項目的溝通包括推動過程中,有3個關鍵:

1)是要解決需求;

2)是要體現出能辦事、對別人的價值;

3)辦事利索,不拖拉。


四、使用RCC信息簽約多個項目技巧


01. RCC大數據功能,體現了做大銷售的思維,非常棒。

比如我們做了一個京投發展的項目。通過RCC大數據,能很輕松看到這公司其它的幾十個項目。再去分析哪些項目有可能做,聯系我們熟悉的聯系人,對方也會告訴你一些項目的信息,非常非常方便。只需要聯系人簡單打個招呼,目標項目的合作成功率很大。我一個朋友就是通過這種方式,把某機構旗下的十幾個學校全拿下了。


02. RCC提供的項目信息十分精準。盡管我們才第一年使用RCC信息,還有不少項目在跟進,但我相信,今年業績有望提升2-3倍。



客戶介紹:

廣州鉆石車胎有限公司是廣州國資委下屬-廣州工業投資控股集團有限公司下的老牌國有企業,鉆石品牌擁有76年發展歷史。廣州工控集團總數達百余家企業,其中橡膠化工板塊現有規模300余人的研究院,3000多平米的實驗室及價值5億元的各類實驗設備和占地3000多畝的生產園區,年營業額超過100億元人民幣。擁有輪胎、減隔震支座、空氣彈簧、橡膠地板等橡膠制品研發與制造的先進工藝和技術,能制造轎車級高強度鋼絲結構摩托車胎、電動車胎、高性能減隔震橡膠支座、綠色環保橡膠地板等高新技術領域的產品。